Vorwände entlarven: Dein Werkzeug für mehr Abschlüsse & weniger Zeitverschwendung
Im Vertriebsalltag kennst Du das sicher: Du erstellst Angebot um Angebot, verstrickst Dich in Preisverhandlungen und verschenkst wertvolle Margen, ohne am Ende zum Abschluss zu kommen.
Häufig liegt das daran, dass Kunden bei der Akquise unbewusst zumachen und Dir Ausflüchte – sogenannte Vorwände – präsentieren, die ein klares „Nein“ nur verschleiern. Ein echter Einwand hingegen ist ein verstecktes Kaufsignal, das zum Kauf führt, wenn das Problem gelöst wird.
In dieser Audio-Episode verraten wir Dir, wie Du dieses Dilemma löst. Deine Fähigkeit, weiche und geschickte Fragen zu stellen, ist entscheidend, um Vertrauen aufzubauen und Dein Gegenüber nicht unter Druck zu setzen.
🎧 Jetzt die Episode 4 anhören:
Du bist durch Zufall hier bei Woche 4 und den hypothetischen Fragen gelandet und willst jetzt auch den Rest hören?
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Wir sprechen aus Erfahrung bauen auf Vertrauen
Warum sich hypothetische Fragen im Verkauf messbar auszahlen
Jeder, der diese Fragetechnik beherrscht, besitzt einen entscheidenden Erfolgsfaktor im wettbewerbsintensiven Verkaufsumfeld. Das Stellen hypothetischer Fragen bietet Dir vier gewaltige Vorteile für Deine tägliche Praxis
- Maximaler Vertrauensaufbau: Du gibst Deinem Kunden das Gefühl, dass seine Bedenken ernst genommen werden. Das stärkt die Beziehung und legt den Grundstein für langfristige Partnerschaften.
- Hohes Kundenengagement: Durch die Fragen regst Du Kunden zum Nachdenken an. Sie nehmen aktiv am Verkaufsgespräch teil, verbalisieren ihre Bedürfnisse und merken, dass Du Dich ehrlich für sie interessierst.
- Fokus auf Lösungen, nicht auf Produkte: Anstatt Dich in reinen Produkt-Features zu verlieren, lenkst Du den Fokus auf die echten Bedürfnisse und die individuelle Lösung, die Dein Angebot bietet.
- Enorme Zeitersparnis: Du kümmerst Dich nur noch um Probleme, die vorher als relevant geprüft wurden. Du sparst Dir die Zeit für Angebote, bei denen Du ohnehin nur als reiner „Preisvergleicher“ dienen solltest oder der Kunde eigentlich gar keine echte Kaufabsicht hatte.
So baust Du die perfekte hypothetische Frage auf
Die Methode aus unserer SBMasterclass ist extrem wirkungsvoll in der Praxis und besteht aus genau zwei Schritten:
1. Die Hypothetische Frage:
Sie unterstellt, dass das Problem des Kunden bereits gelöst ist, ohne dass Du direkt eine konkrete Lösung präsentierst.
Beispiel: „Mal angenommen, wir finden im Preis eine Lösung, die optimal zu Ihnen passt…“
Sie unterstellt, dass das Problem des Kunden bereits gelöst ist, ohne dass Du direkt eine konkrete Lösung präsentierst.
Beispiel: „Mal angenommen, wir finden im Preis eine Lösung, die optimal zu Ihnen passt…“
2. Die Bedingungsfrage: Im direkten Anschluss überprüfst Du mit einer geschlossenen Frage, ob Du auf dem richtigen Weg bist.
Beispiel: „…werden Sie dann den Auftrag bei uns platzieren?“
Beispiel: „…werden Sie dann den Auftrag bei uns platzieren?“
Kommt an dieser Stelle vom Kunden kein klares „Ja“, handelt es sich mit sehr großer Wahrscheinlichkeit um einen Vorwand
Mach diese Methode zu Deiner täglichen Erfolgsroutine
Schreibe Dir für Deine anstehenden Kundengespräche heute bewusst drei hypothetische Fragen auf, die zu Deinen Themen passen.
Ob in der Neukundenakquise oder in der Preisverhandlung – durch das tägliche Aufschreiben und Umsetzen machst Du diese mächtige Technik schnell zu Deiner festen Vertriebsroutine.
Hör jetzt in die aktuelle Episode rein und lerne, wie Du mit der SBMasterclass Deine Vertriebsziele in 12 Wochen erreichst!
Bereit für Deinen nächsten Umsatz-Sprung?
Die hypothetischen Fragen sind ein fester Bestandteil unserer Masterclass-Trainings.
Wenn Du Dir Unterstützung wünschst, um Deine Abschlussraten direkt zu verbessern, sprich uns gerne an!