Mehr Vertrauen und Abschlüsse durch die richtige Fragetechnik
Ein häufiges Problem im Verkaufsalltag ist, dass eine Vielzahl von geschlossenen Fragen gestellt wird. Das Problem dabei ist, dass viel zu wenig Informationen gewonnen werden und der Redeanteil zum großen Teil auf Seiten des Verkäufers liegt.
In der Audio-Episode zur Woche 3 geht es darum, wie Du diesen Fehler vermeidest.
Der Einsatz offener Fragen erfordert mehr als eine einfache Ja- oder Nein-Antwort und ermöglicht es Dir somit, tiefere Einblicke in die Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen Deiner Kunden zu gewinnen.
🎧 Jetzt die Episode 3 anhören:
Du bist durch Zufall hier bei Woche 3 gelandet und willst jetzt auch den Rest lernen?
>> Hier entlang << und hole dir auch die anderen 11 Wochen erprobtes Vertriebswissen und -booster!
Wir sprechen aus Erfahrung bauen auf Vertrauen
Warum offene Fragen Deine Verkaufszahlen messbar in die Höhe treiben
Wer richtig fragt, gewinnt. Indem Du Deine Kunden durch W-Fragen ermutigst, offen über ihre Ziele zu sprechen, kannst Du passgenaue Lösungen anbieten, die genau auf diese Bedürfnisse zugeschnitten sind. Dass diese Strategie sich in harten Zahlen auszahlt, belegen renommierte Studien:
- Bessere Wunscherfüllung (84 %)
Laut einer Studie von Harvard Business Review aus dem Jahr 2017 geben 84 % der befragten B2B-Kunden an, dass ihre Anforderungen besser erfüllt werden, wenn Verkäufer ihre Bedürfnisse verstehen. - Vertrauen als Abschluss-Garant (81 %)
Wer offen zuhört, baut Vertrauen auf. Das Edelman Trust Barometer (2019) belegt, dass Vertrauen ein entscheidender Faktor ist, der 81 % der B2B-Käufer dazu veranlasst, Geschäfte abzuschließen. - Wettbewerbsvorteil durch proaktive Lösungen (62 %)
Offene Fragen decken versteckte Schmerzpunkte auf. In einer Salesforce-Studie (2018) gaben 62 % der B2B-Käufer an, dass sie eher geneigt sind, mit Verkäufern zu arbeiten, die dadurch proaktiv Lösungen für Geschäftsprobleme anbieten.
Der Praxis-Booster: Deine tägliche 3-Fragen-Routine
Wissen allein reicht nicht, es geht um die #UMSETZUNG.
Ich empfehle Dir als echten Umsatz-Booster folgende Routine:
- Integriere Deine Vorbereitung direkt in Deine Tagesplanung und notiere Dir jeden Tag zu jedem Kunden mindestens drei offene Fragen
- Merke Dir: Gute offene Fragen beginnen meist mit einem „W„, wie beispielsweise Wer, Wie, Wann, Wo, Welche oder Wofür.
- Diese Fragen solltest Du tatsächlich jeden Tag wieder neu aufschreiben, denn durch das händische Schreiben verankerst Du sie deutlich besser in Deinem Unterbewusstsein
Und Du wirst sehen: So gelingt es Dir nach ein bis zwei Wochen kontinuierlichem Aufschreiben, völlig neue Routinen zu etablieren > ein echter Game-Changer, der Deine Umsätze rasch steigen lässt.
Bereit für Deinen nächsten Umsatz-Sprung?
Die offenen Fragen sind ein fester Bestandteil unserer Masterclass-Trainings.
Wenn Du Dir Unterstützung wünschst, um Deine Abschlussraten direkt zu verbessern, sprich uns gerne an!